«إفعل» و «لا تفعل» في التفاوض

نظراً للظروف المشجعة والتي حفزتني بقوة لتأليف كتاب في إدارة التفاوض وعلومه باللغة العربية، فقد قررت أن أوقف المقالتي التفاوضية وتوفير جهد كتابتها إلى كتابي الأول بإذن الله، راجياً من الله التوفيق والسداد، فمن استمتع بمقالاتي التفاوضية وأراد المزيد، فلينتظر الإصدار الأول والذي أعمل على وضع خطته وجدولته قريباً بإذن الله. واليوم سأختم مقالات التفاوض والتي من الممكن أن أعود لها بين الفينة والأخرى بما يجب على المفاوض فعله وتركه أثناء الإجتماع التفاوضي، ففي كثير من الأحيان لا يتمكن الإنسان من تذكر أمور بسيطة جداً ولكنها غاية في الأهمية، وذلك بسبب كثرة النقاط المهمة التي يجب إستذكارها ومن الممكن نسيانها، وقد وجدت أنه يجب ألاَّ يغيب عن بال أي مفاوض النقاط المهمة التالية إضافة إلى ما ذكرته في مقالاتي التفاوضية السابقة، فمن الممكن لهذه المبادئ البسيطة توجيه المفاوض في اجتماعه على نحو أكثر فاعلية في أي جلسة إجتماع تفاوضي:

إفـعـل – Do:

1. إحضر إلى الإجتماع بتوجه وموقف إيجابي محترف، مع المحافظة عليه طيلة فترة الجلسة.
2. تحكم بالضغط والتوتر أثناء التفاوض.
3. خذ وقتك في جمع كل المعلومات والحقائق اللازمة مُسبقاً قبل البدء في التفاوض.
4. إجتمع في مكان مناسب – الفندق مثلاً – مع الأشخاص الذين لديهم سلطة لاتخاذ القرارات.
5. حدد مقاصد الإجتماع وأهدافه.
6. أدرك الحدث وكن مُلماً به وبكل جوانبه.
7. كن بصريَّـاً واطبع نسخه من خطتـك للإجتماع وضعها أمامك ولا تعتمد على ذاكرتك.
8. قم بالمتابعة بانتظام وبشكل متكرر وتأكد من أنك والطرف الآخر على نفس الدرجة من الفهم المتبادل.
9. إجعل لك مساعد في التفاوض ترجع إليه عندما تحتاج إلى المعلومات.
10. تواصل بوضوح، وقيِّد كل شيء كتابةً على الورق.
11. إجعل كل ما تم الإتفاق عليه مكتوباً في العقد.
12. أحصل على سلطة إتخاذ القرار أو توقيع العقد.
13. تمتع بأخلاقيات العمل وكن صاحب خُـلُـق.
14. وجَّه الأسئلة والإستفسارات.
15. أنصت واستمع للطرف الآخر وأظهر الإهتمام.
16. قلل من الإختلافات، وركِّز على نقاط الإلتقاء واستثمرها.
17. تحقق من جميع البنود والأحكام القانونية الخاصة بالعقد مع مُحاميك القانوني.
18. تعرَّف على الميزانية.

لا تـفـعـل – Don’t:

1. تجنب الضبابية، وسياسة المراوغة والغرور، ففي التفاوض الكلام يكون على المكشوف كما يُقال بالعامية.
2. تجنب التضحية بالنوعية والجودة من أجل التكلفة.
3. لا تتقدم بمطالب غير معقولة.
4. لا تصرّ على أن تكون السلطة النهائية.
5. لا تستهتر بضرورة هامش ربحي للطرف الآخر والإستخفاف باحتياجاته، فالتفاوض عبارة عن « فوز -فوز » لكلا الطرفين.
6. لا تبالغ ببعض احتياجاتك وتصعِّد من شأنها، فمن الممكن أن تضطر لاحقاً إلى التنازل عنها إن لم تكن مهمة وتفقد مصداقيتك.
7. لا تتردد في طرح الأسئلة والإستفهامات.
8. لا تكن مُتخوفاً وقلقاً من التفاوض على كل ما يلزمك.
9. لا تقطع وعداً لا يمكنك القيام به، ولا تلتزم بمهام لن تستطيع تحقيقها.
10. لا تكذب أو تتورط في تقديم معلومات غير صحيحة.
11. لا تقفز في العرض الأول ولا تُظهر القبول.
12. لا تضيِّع مكاسب تفاوضية بسبب الإختلافات الشخصية مع الطرف الآخر.
13. لا تكن مرتعباً، فأي إضطراب سيؤثر سلباً على قدراتك النفاوضية.
14. لا تتردد في الإخطار عن التغيرات التي حدثت أو قد تحدث.