تخطى إلى المحتوى

مهارات التفاوض

«إفعل» و «لا تفعل» في التفاوض

نظراً للظروف المشجعة والتي حفزتني بقوة لتأليف كتاب في إدارة التفاوض وعلومه باللغة العربية، فقد قررت أن أوقف المقالتي التفاوضية وتوفير جهد كتابتها إلى كتابي الأول بإذن الله، راجياً من الله التوفيق والسداد، فمن استمتع بمقالاتي التفاوضية وأراد المزيد، فلينتظر الإصدار الأول والذي أعمل على وضع خطته وجدولته قريباً بإذن الله. واليوم سأختم مقالات التفاوض والتي من الممكن أن أعود لها بين الفينة والأخرى بما يجب على المفاوض فعله وتركه أثناء الإجتماع التفاوضي، ففي كثير من الأحيان لا يتمكن الإنسان من تذكر أمور بسيطة جداً ولكنها غاية في الأهمية، وذلك بسبب كثرة النقاط المهمة التي يجب إستذكارها ومن الممكن نسيانها، وقد وجدت أنه يجب ألاَّ يغيب عن بال أي مفاوض النقاط المهمة التالية إضافة إلى ما ذكرته في مقالاتي التفاوضية السابقة، فمن الممكن لهذه المبادئ البسيطة توجيه المفاوض في اجتماعه على نحو أكثر فاعلية في أي جلسة إجتماع تفاوضي:

اقرأ المزيد »«إفعل» و «لا تفعل» في التفاوض

فن التفاوض النبوي

فكرت مليَّاً في كتابة مقال يشرح التفاوض من ناحية عملية مستنداً إلى أحداث واقعية، وقلبت التاريخ العربي والأعجمي وعثرت على الكثير من المواقف القديمة والحديثة التي يمكن من خلالها إستنباط وإستشفاف مهارات تفوق ما نقرأه في كتب اليوم، وفي الحقيقية، لم أجد أفضل من البدء في المواقف التفاوضية الموجودة في السيرة العطرة لرسولنا الشريف محمد صلى الله عليه وعلى آله وأصحابه وسلم والتي تحمل في طيَّاتها عِبَر أخلاقية عظيمة ومهارات إدارية عالية ممزوجة بواقعية الموقف دون مبالغة، كما جسَّد رسول الله من خلال تفاوضاته دروساً سجلها التاريخ على أنها كانت فعلاً في صالح الإسلام والمسلمين، وإلى أبعد من ذلك، فعندما نقرأ سيرة الرسول الكريم من يوم بعثته إلى وفاته نجد أنه كان مفاوضاً مُحنكاً بالفعل، فقد كان صلى الله عليه وسلم يفاوض في كل ما يحتمل التفاوض، وكان يُقدِّر وضعه وقوته قبل أن يُصدر أي قرار يترتب عليه نتائج مهمة.

اقرأ المزيد »فن التفاوض النبوي

حال المفاوض العربي

سأتكلم اليوم عن حال المفاوض العربي ومدى تفاعله مع مقالاتي التفاوضية والتي بلغ عددها الحالي عشر مقالات تفصيلية تناولت مقدمة تمهيدية لعلم التفاوض، ومن ثم نقاط القوة التفاوضية، وتقنيات التفاوض السبعة كما يصنفها كبار منظري علم التفاوض. وفي الحقيقة كان التفاعل ضعيفاً جداً … بل لا يُذكر، والإقبال كان للمضطرين فقط، فالتعليقات التي إستلمتها كانت من طالبة جامعية تود أن تُعدَّ بحثاً عن التفاوض السوري الإسرائيلي، وآخر يود أن يُعدَّ بحثاً عن دور إستراتيجية التفاوض في بناء علاقات إيجابية خارجية، ولعل السبب يعود لأمرين إثنين:

اقرأ المزيد »حال المفاوض العربي

إدارة التفاوض – الجزء التاسع

نكمل اليوم بإذن الله مع التقنية السابعة والأخيرة من تقنيات إدارة التفاوض: ( لا تبدأ بطلب تقسيم الفرق )، فعندما يكاد يكون الطرف الآخر دائماً على استعداد لتقسيم الفرق، أطلب أكثر من نصف الفرق، وغالباً ما يمكنك النجاح، فأول شيء يجب أن نتذكره هو أن لا نبدأ بطلب تقسيم الفرق، وعِوضَاً عن ذلك، نشجع الطرف الآخر أن يبدأ هو بذلك … ما معنى هذا وكيف يعمل؟

لنفترض أنك مقاول بناء، تعمل على الفوز بعطاء إعادة بناء بناية تقدمت لها بعرض قيمته 860 ألف ريال، بينما كان عرض العميل 750 ألف ريال، كنت قد بدأت التفاوض معهم لفترة وجيزة تمكنت من خلالها رفع قيمة عرض المالك إلى 800 ألف ريال، وخفضت قيمة عرضك إلى 840 ألف ريال، والآن تسأل نفسك … ماذا أفعل؟ لديك شعور قوي بأنك لو عرضت على المالك تقسيم الفرق – 40 ألف ريال – سيوافق على الفور بحيث يصبح قيمة العرض 820 ألف ريال.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء التاسع

إدارة التفاوض – الجزء الثامن

نستمر ونكمل اليوم بإذن الله ما بدأناه في إدارة التفاوض، والتقنية السادسة من تقنيات إدارة التفاوض: ( شخص طيب / شخص شرير ) والتي تعتبر من أفضل تقنيات إدارة التفاوض ومناوراته، وأول من كتب عن هذه التقنية هو الكاتب والروائي الإنجليزي ” تشارلز ديكينز 1812 – 1870م” في روايته الشهيرة ” توقعات كبيرة “.

في المشهد الإفتتاحي للرواية، يكون الشاب بطل الرواية في المقبرة عندما يخرج عليه من بين الضباب رجل شرير كبير الحجم … مرعب جداً، هذا الرجل سجين ومُدان بجريمة، وقد كانت السلاسل تقيد قدماه. طلب السجين من الشاب أن يذهب إلى القرية ويأتي له بطعام ومِبرَد حتى يتمكن من إزالة السلاسل. لقد كان السجين في معضلة، ولكنه أراد أن يُخيف الشاب ليستجيب إلى طلبه، وبالمقابل يجب على السجين أن لا يضع كثيراً من الضغوط على الشاب حتى لا يتجمد في مكانه من الخوف، أو ينطلق كالسهم ليبلغ شرطة البلدة.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الثامن

إدارة التفاوض – الجزء السابع

نكمل اليوم بإذن الله مع التقنية الخامسة من تقنيات إدارة التفاوض: ( لا تتنازل في التفاوض حتى تحصل على شيء بالمقابل )، فالمفاوض المتمكن يعلم أنه في أي وقت يطلب منه الطرف الآخر التنازل في المفاوضات، فإنه يجب عليه تلقائياً أن يطلب شيئاً ما بالمقابل، دعونا ننظر في عدة طرق لاستخدام مناورة المقايضة في التفاوض:

الحالة الأولى: لنقل أنك بعت منزلك وطلب منك المشتري أن ينقل بعض قطع أثاثه إلى مرأب المنزل قبل دخول موعد تسليم المنزل بثلاثة أيام، على الرغم من أنك لا تريد السماح له بالإنتقال إلى المنزل قبل حلول موعد التسليم، إلاَّ أنك ترى أنَّ هنالك ميِّزة في السماح له بإستخدام المرأب الخاص بالمنزل، حيث أنك ستحصل على مشاركة عاطفية من قِـبَـل المشتري تساعدك في تقليل المشكلات والعقبات التي من المرجَّح أن تطفو على السطح لحظة إغلاق الصفقة، إذاً أنت على الأغلب متشجع لهذا التنازل، ولكن عزيزي القارئ أريدك أن تتذكر القاعدة التالية: “مهما كان التنازل صغيراً وبسيطاً الذي يطلبه الطرف الآخر، دائماً أطلب شيئاً بالمقابل”، أخبر المشتري أنك ستناقش طلبه مع عائلتك لترى ماذا يعتقدون إزاءه، واسأله أيضاً: “إذا فعلنا ذلك لك، ماذا ستفعل لنا؟”.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء السابع

إدارة التفاوض – الجزء السادس

نكمل اليوم بإذن الله مع التقنية الرابعة من تقنيات إدارة التفاوض: ( لا تجعل تنازلك الأول كبيراً )، فحتى تربح المفاوضات، تعلَّم كيفية تضييق فرص التنازل لديك، كن حذراً في الفترة التفاوضية الممتدة حول السعر، بحيث أنك لا تخلق نمطاً معيَّناً في الطريقة التي تقدم فيها التنازلات. لنقل أنك في مرحلة بيع مركبة مستعملة، وكنت قد ذهبت للتفاوض بسعر 15 ألف ريال وبإمكانك أن تخفض السعر إلى 14 ألف ريال كحد أدنى إن إحتاج الأمر ذلك، إذاً أنت تملك ألف ريال رصيد تفاوضي للتنازل، وما يجب الإنتباه إليه أنَّ الطريقة التي سيتم التنازل بها عن الألف ريال حرجة جداً، فهناك العديد من الأخطاء التي يقع فيها الكثير لابد من تجنبها:

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء السادس

إدارة التفاوض – الجزء الخامس

أكتب مقال اليوم ومازالت غزة صامدة أمام عدوان الأعداء وخيانة الأقرباء وتآمر الأصدقاء، صمت بارد لم يسبق له مثيل يخيم على كل مسئولي الكرة الأرضية وهم يشاهدون القتل وسفك الدماء أمام شاشات التلفاز وكأن ما يجري ليس في عالم حقيقي … بل في عالم إفتراضي من صنع إحدى شركات ألعاب الحاسوب، تآمر ما بعده تآمر وخساسة ما بعدها خساسة، فلم يبقى لهؤلاء المستضعفين إلاَّ الله، أسأل الله العلي القدير أن ينصر مجاهديهم كما نصر المسلمين يوم الأحزاب، آمين.

نكمل اليوم بإذن الله النقطة الثالثة من تقنيات إدارة التفاوض: ( لا تقل نعم للعرض الأول مهما يكن )، فحتى تكسب مزيداً من السلطة في إدارة التفاوض وتكون مفاوضاً قوياً، إيَّـاك أن تقول “نعم” أو “موافق” للعرض الأول، لأنَّ هذا القبول السريع سيُطلق وبشكل مباشر فكرتان في ذهن الطرف الآخر سأتطرق لهما لاحقاً في هذا المقال.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الخامس

إدارة التفاوض – الجزء الرابع

تعيش الأمة الإسلامية هذه الأيام نوازل عصيبة جرَّاء ما يحدث في فلسطين … وبالتحديد في مدينة غزة الصامدة، قتل وتدمير وسفك للدماء وتخاذل الشرفاء وتقصير الأولياء، ومع كل هذه الأزمات لا يسعك أن تكتب حرفاً واحداً من شدة ما يعتريك من إحباط، ناهيك عن شعور الغضب والرغبة في الإنتقام وفعل شيء ما وأنت عاجز مُكبَّل لا تستطيع فعل شيء مباشر يُنقذ الأمة المظلومة، كما يُخيم عليك شعور بالحزن واليأس والضعف والوهن … الله المستعان وعليه التُكلان ولا حول ولا قوة إلا بالله العلي العظيم. لكن وبين كل ركام هذا الظلام القاتم الذي تشهده أمتنا اليوم، قرأت مقالة في مدونة شبايك حمل عنوانها أبيات شعر لأبي العلاء المعري: ( غيرُ مُجدٍ في ملّتي واعتقادي، نوح باكٍ ولا ترنم شاد ) أنعشت فؤادي وعلمت من خلالها أني لابد لي من الإستمرار في عمل ما قد خططت له مُسبقاً، وأن لا أجعل اليأس يسيطر علي ولا على مشروعاتي التي ستساعدني وتساعد أمتي بكل تأكيد على النهوض من ركودها بإذن الله تعالى.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الرابع

إدارة التفاوض – الجزء الثالث

لله الحمد والمنة قطعت شوطاً لا بأس به في قراءة إدارة التفاوض وفنونها، وفي كل مرة أتعرض فيها لهذا العلم الشيق، أكتشف مدى جهل الكثير من المديرين ورجال الأعمال وحتى كثير من العملاء الذين لا يعلمون حتى معنى التفاوض، وقد ذهبت إلى أبعد من ذلك عندما شاهدت برنامج “حكاية ثورة” الوثائقي، والذي يعرض حالياً على قناة الجزيرة الفضائية، والذي يتحدث عن القضية الفلسطينية منذ الإحتلال الصهيوني الغاشم لفلسطين وحتى آخر أحداث القضية، وما شد إنتباهي فعلاً في حلقة اليوم وأنا أكتب الجزء الثالث من إدارة التفاوض، الإعتراف الذي قام به عضو اللجنة العليا لإدارة المفاوضات الفلسطينية – الإسرائيلية “ممدوح نوفل” الذي تحدث عن مدى جهل أعضاء اللجنة التفاوضية الفلسطينية في مدريد الإسبانية وأوسلو النرويجية، وكيف أنَّ الخمسة الأساسيين في التفاوض من الجانب الفلسطيني كانوا لا يفقهون شيئاً في علوم إدارة التفاوض ولا عن مدى الجريمة التي إرتكبوها بحق الشعب الفلسطيني لتنازلاتهم السهلة لصالح إسرائيل، والأكثر من هذا أنهم لم يقرءوا ما وقَّعوا عليه كما أنهم لم يفهموه أصلاً، وأنا أميل إلى هذا الرأي، لأنهم لو قرءوه وفهموه لكانت هذه الطامة كبرى يترتب عليها “الخيانة العظمى“.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الثالث

إدارة التفاوض – الجزء الثاني

بدايةً، أود أن أستميح قرَّاء الشبكة الأعزَّاء العذر لتخلفي عن مقال الأسبوع المنصرم 13 ديسمبر 2008م بسبب سفري بعيداً عن مملكة التأليف و الكتابة و إنشغالي بإلتزامات العيد و العائلة، كان بمقدوري نشر مقال سريع يفي بغرض الموعد الأسبوعي، و لكن خشيت ألاَّ يفي بغرض الفائدة و الإحترافية، لذلك أبيت إلاَّ أن أرجئ مقال الجزء الثاني من إدارة التفاوض إلى اليوم على أن أنشر كلاماً رخيصاً يؤلف على عجل دون توخي أخلاقيات الكاتب المتميز، و أعد الجميع بتعويض ما فات من خلال تكثيف حجم الكتابة في الأسبوع الواحد بإذنه تعالى.

إستعرضنا في مقدمة إدارة التفاوض المصادر الثمانية للقوة التفاوضية و أهميتها في عملية التفاوض، كما تكلمنا في الجزء الأول من إدارة التفاوض عن كيفية إستخدام مصادر القوة الثمانية في الدورة الحياتية لعملية التفاوض، و اليوم سنتكلم عن الجزء الأهم في هذه الدورة … صفات المفاوض الناجح، و ما هي الأمور التي يجب أن يتمتع بها المفاوض الحذق. في كثيرٍ من الأحيان نجد المفاوضين لا يفلحون في عملية التفاوض حتى مع الدورات العديدة التي يتلقونها، ما السبب يا ترى؟ لماذا نجد بعض المفاوضين أنجح من غيرهم؟

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الثاني

إدارة التفاوض – الجزء الأول

إنتهيت في المقالة السابقة من مقدمة التفاوض، وذكرت المصادر الثمانية الأساسية التي ترتكز عليها القوة التفاوضية: ( الحاجة، الخيارات، الوقت، العلاقات، الإستثمار، المصداقية، المعرفة، المهارات )، وقمت بشرح كل مصدر على حدا، أما اليوم فسأنتقل معك عزيزي القارئ بمزيد من التحليل من مرحلة: ماذا عليَّ أن أعلم؟ إلى مرحلة: كيف لي أن أعمل؟ والتي ستسهل عليك إستيعاب الطرق المثلى لإمتلاك قوة التفاوض وتغذيتها، فأنت كرجل أعمال تعمل في الخط الأمامي في الواجهة مع العميل، المكان الذي غالباً ما تُترك فيه وحدك ولا يرغب مديروك بالتواجد معك فيه، فأنت بحاجة لأن تتعلم أكثر عن كيفية عمل تلك المصادر حتى تغذيها مستقبلاً كيفما أمكنك.

قبل التوغل في المصادر الثمانية، هل فكرت يوماً بتعريف التفاوض؟ الكثير يجهل معناه ويعتبره معركة لابد من الإنتصار فيها، فالتفاوض وبكل بساطة عبارة عن محاولة يقوم بها طرفان بغية الوصول إلى حالة قَبول متبادلة ترضيهم معاً، كما أنه لا ينبغي أن تنتهي برابح وخاسر، فهي ليست معركة لابد من الإنتصار فيها، فالمعارك لا يكون فيها تنازلات وهي إما ربح أو خسارة، أما التفاض فيشمل في طيَّاته تنازلات من قِـبَـل الطرفين إذا ما قبلوا الدخول فيه.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – الجزء الأول

إدارة التفاوض – المقدمة

في الحقيقة أنا أعشق الكتابة عشقاً لا حدود له، ليس لأنها تمنح التميز والشهرة، بل لأنها تقـيِّـد أفكاري وتخيلاتي العشوائية وتجعل منها حقيقة قابلة للقراءة والمشاطرة والنقد، فالكتابة تساعدني على تحرير ما يجول في خاطري خارجاً ليتضح أكثر، مما يُتيح لي مساحة أكبر في نفسي وعقلي لأفكار جديدة ومتطورة أكثر، وهذا بحد ذاته يوحي بالراحة. ومن خلال ممارساتي للتحليلات الإجتماعية وما يصاحبها من نقد بنَّاء للعادات والتقاليد السلبية، حصلت على الكثير من التأييد، ولكني لم أحصل على النشوة الحقيقية التي يرجوها كل كاتب، فقد شعرت من خلال تواصلي مع المؤيدين أنهم ليسوا على هذا القدر من الحماس كما توقعت، وكأن لسان حالهم يقول: “نعم ما كتبته كان رائعاً وحقيقي في مجتمعاتنا العربية، ولكن ماذا بعد؟ مازلت أفتقد شيئاً لم أجده لديك”.

اقرأ المزيد »إدارة التفاوض – المقدمة